Marketing de Conteúdo é uma maneira de engajar seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes por meio da criação de conteúdo relevante e valioso.  Você atrai, envolve e gera valor para as pessoas de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e, assim, gerar mais negócios.

Bom, essa é a definição que usamos aqui na Rock Content. Inclusive é a definição que  apresentamos a nossos clientes para explicar o conceito..

Mas, para deixar ainda mais claro na sua mente, vou destrinchá-lo e explicá-lo em detalhes agora:

“Marketing de Conteúdo é uma maneira de engajar com seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes…”

Primeiro, você precisa entender que foi-se aquele tempo em que éramos obrigados a assistir passivamente aos comerciais de TV. Hoje, o público possui mais poder do que nunca para escolher o conteúdo que quer consumir e como responder a ele. E você tem o poder e o conhecimento para produzir exatamente o conteúdo que o seu público deseja.

“…através da criação de conteúdo relevante e valioso…”

Profissionais tradicionais têm dificuldade em parar de falar de seus produtos e focar no desejo do público, que é um conteúdo realmente útil para ele. O bom conteúdo não é focado em vender, mas em trazer algum benefício para quem o lê, como resolver um problema, esclarecer uma dúvida ou ensinar algo. A venda é apenas uma consequência desse processo.

“…atrai, envolve e gera valor para as pessoas…”

O conteúdo que você cria não é apenas útil, mas passa a mensagem certa ao público certo no momento que ele mais precisa! Você supera as expectativas provendo um conteúdo tão incrível que seu público vai querer compartilhá-lo com outras pessoas.

“…de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e assim gerar mais negócios.”

Essa é a parte mais legal! Como você ajudou seu público no momento em que ele precisava, o público passa a ter uma visão positiva sobre a sua marca. E as pessoas são mais propensas a fazer negócios com marcas que conhecem e gostam do que com marcas desconhecidas.

O objetivo final do marketing é esse: sempre trazer resultados positivos para a empresa! E, com o Marketing de Conteúdo, esse objetivo pode ser alcançado.

Como? Vou explicar melhor agora.

A metodologia Inbound

O Inbound Marketing é a principal estratégia de Marketing Digital da atualidade. E, dentro dele, está o Marketing de Conteúdo. Neste tópico vamos mostrar como os princípios do Inbound fazem toda a diferença na estratégia de conteúdo.

Para falar dos benefícios e da importância do Marketing de Conteúdo, é fundamental entender antes o que é a metodologia Inbound.

Inbound Marketing é qualquer estratégia de marketing que busque captar o interesse das pessoas de forma não invasiva ou interruptiva.

Ao contrário das propagandas agressivas que jogam anúncios na cara das pessoas quando elas não estão preparadas, seu objetivo é atrair o público sutilmente.

Você deixa que ele venha até sua empresa no tempo dele e dê permissão para que você passe a sua mensagem. Por isso o Inbound também chamado é chamado de marketing de atração.

Para conseguir fazer isso, o Inbound se baseia em quatro pilares:

  • Atrair: por meio de conteúdo relevante, o inbound atrai visitantes interessados no negócio;
  • Converter: aqui, o intuito é transformar visitantes em leads, aproximando-os mais do seu negócio e transformando-os em potenciais vendas;
  • Vender: seu lead está interessado no produto ou serviço que sua empresa oferece? Este é o momento de mostrar que sua solução é a melhor e fechar a venda;
  • Encantar: a relação entre sua empresa e seu cliente não termina após a compra. O Inbound prega um relacionamento duradouro, em que você ofereça todo o suporte necessário, além de encantar o cliente com materiais interessantes e um atendimento competente.

Basicamente, o que você precisa saber é que fazer Marketing de Conteúdo é seguir a metodologia Inbound.

Ou seja, é atrair seu público de forma a ganhar sua confiança e conquistar seguidores fiéis para sua marca. Mas existem vários outros benefícios do Marketing de Conteúdo para seu negócio, como eu vou explicar agora.

Benefícios do Marketing de Conteúdo

Por que usar Marketing de Conteúdo? Neste tópico vamos mostrar as principais vantagens da estratégia para sua empresa atingir os objetivos de negócio.

Para você ter uma ideia da importância do Marketing de Conteúdo, 73% das empresas brasileiras já adotam essa metodologia na sua estratégia de aquisição de clientes e 61,8% das que ainda não utilizam pretendem adotá-la em breve.

Esses são dados da edição 2018 da Content Trends, a maior pesquisa sobre Marketing de Conteúdo do país.

Mas por que essas empresas estão apostando nisso?

Bom, as razões são várias e muito interessantes para o seu negócio! Além de gerar valor para sua persona, o Marketing de Conteúdo:

Aumenta o tráfego do seu site

De acordo com a Content Trends 2018, 86,7% das pessoas utiliza o Google para se informar. Ou seja, o seu site é a porta de entrada principal para novos clientes e o Google é o caminho até ele.

Produzir conteúdo relevante é a melhor forma de colocar seu site na primeira página do Google, onde ele sempre será encontrado pelo seu público, e deixar essa porta convidativa para que ele entre.

Prova disso é que as empresas que utilizam Marketing de Conteúdo tem, em média, 2,2 vezes mais visitas em seus sites. E, se você produz mais de 13 conteúdos por mês, esse número sobe para 4,2 vezes!

Gera brand awareness

A produção de conteúdo contribui para que mais pessoas reconheçam sua marca e conheçam os produtos e/ou serviços que sua empresa oferece.

Como já expliquei, as pessoas possuem maior propensão a comprar marcas que lhes são familiares e que lhes agradam.

Um leitor assíduo de seu blog, por exemplo, vai preferir a sua marca quando precisar comprar um produto ou serviço. Afinal de contas, ele já te conhece e você o ajudou diversas vezes com seu conteúdo.

Aumenta o engajamento com a marca

Enquanto o brand awareness aumenta a quantidade de pessoas que conhecem e possuem uma percepção positiva de sua marca, o engajamento busca construir um relacionamento próximo e constante com uma audiência mais seletiva.

Produzindo conteúdo de qualidade, você aumenta as interações das pessoas com sua marca, criando esse engajamento.

O resultado disso são evangelizadores que a recomendam e até a defendem.

Educa o mercado

Muitas vezes, seu público-alvo não entende bem o mercado em que você está inserido, para que servem os produtos oferecidos pela sua empresa etc.

Nesse caso, não desista! Produza conteúdo que responde às dúvidas dos clientes e os ensina tudo que precisam saber para tomar a decisão de compra por si mesmos.

Se o seu conteúdo for realmente de qualidade, você vai quebrar objeções e aumentar a satisfação dos clientes, pois eles chegarão à compra com consciência total do seu produto e como utilizá-lo.

Gera vendas

Aposto que você está pensando: mas Peçanha, toda empresa não quer gerar vendas?

Claro que sim! No entanto, nem sempre esse é o objetivo final do processo de Marketing de Conteúdo.

Aumentar o número de vendas, nesse caso, significa focar sua produção de conteúdo para guiar os leads por todo o processo de compra e prepará-los para a tomada de decisão.

Mas esses são apenas alguns exemplos de objetivos. O importante é que você identifique o seu para direcionar seu planejamento de forma correta.

Impulsiona a geração de leads

Ok, você já tem visitantes no seu site. Mas sem informações sobre eles, você não conseguirá enviar o conteúdo certo para transformá-los em oportunidades e colocá-los em contato com um vendedor.

É por isso que gerar leads é o objetivo principal de 64,7% das empresas brasileiras! E algumas delas já estão conseguindo 3,2 vezes mais leads fazendo Marketing de Conteúdo.

E o melhor: com uma estratégia sólida, que continuará trazendo resultados a longo prazo, gerando tráfego e leads mesmo que você não produza conteúdo regularmente.

Aumenta o lifetime-value

Lifetime-value (LTV) é o valor total que um cliente gasta em sua empresa como um todo. Por exemplo: se seus clientes compram em média duas vezes um produto de R$50,00, o seu LTV é de R$100,00.

Todo dono de empresa sabe que é mais barato vender de novo para um cliente atual do que trazer um novo cliente. Então, usar uma estratégia de conteúdo com esse objetivo é uma boa jogada porque mantém o cliente engajado com a sua empresa.

Você pode usar vários tipos de conteúdos no pós-venda, como newsletters exclusivas para clientes, para oferecer novos produtos ou descontos em sua loja.

Reduz o Custo de Aquisição de Clientes

O CAC, Custo de Aquisição de Clientes, é uma métrica que aponta o valor que você investe nas áreas de Marketing e Vendas para conseguir um novo cliente.

Se conquistar um novo cliente é barato, a receita gerada por ele cobre as despesas criadas até ali e ainda dá lucro. Por isso, o objetivo de qualquer empresa é que seu CAC seja o mais baixo possível.

Mas por que eu estou explicando isso? Porque a maioria das empresas ainda mantém um grande time comercial focado em prospecção e injeta dinheiro em mídias pagas para conseguir novos clientes.

Essas ações dão resultado sim, mas também resultam em um CAC alto. Até porque pessoal e propaganda não são nada baratos, concorda?

Com uma estratégia de Marketing de Conteúdo você reduz o CAC fornecendo materiais que acabam com as dúvidas dos clientes na hora da compra e munindo seu time de vendas com e-books, webinars e outros conteúdos que podem diminuir o processo de vendas.

Você ainda pode utilizar o Marketing de Conteúdo para treinar sua equipe de Vendas, melhorar a conversão das suas leads, construir autoridade no mercado etc., só para citar alguns benefícios.

Mas é claro que, antes de colher os benefícios, você precisará de uma estratégia bem definida.

Visão geral de uma estratégia de conteúdo

Um dos aspectos mais negligenciados por quem faz Marketing de Conteúdo é que ele deve se basear em uma estratégia organizada e estruturada para gerar resultados. Entenda agora o que é necessário para uma estratégia de sucesso.

Colocar um blog corporativo no ar e escrever um post quando der na telha não é Marketing de Conteúdo! Longe disso, na verdade.

Marketing de Conteúdo, em geral, é um trabalho em três etapas: planejamento, execução e mensuração. E é isso que eu vou te ensinar a fazer agora.

Planejamento

Marketing de Conteúdo vai muito além de escrever. Na verdade, essa é a menor parte. Antes é necessário definir objetivos, estratégias a utilizar e quais métricas avaliar. Entenda como fazer um planejamento consistente para obter bons resultados!

O planejamento é tudo aquilo que vem antes de começar a criar conteúdo de fato: a escolha de temas, de linguagem, de palavras-chave.

É o momento em que você deixa claro os resultados que deseja obter com a sua estratégia de Marketing de Conteúdo, o caminho que vai traçar para chegar lá e como irá mensurar seu progresso.

Produzir conteúdo sem planejamento é como fazer uma viagem de carro sem um GPS — você pode até se divertir no caminho (principalmente se tiver um carrão), mas provavelmente acabará perdido no meio do nada com um pneu furado.

É por isso que, na etapa de planejamento, nós definimos todos os passos da estratégia de Marketing de Conteúdo da empresa, começando pela persona.

Definição de objetivo e KPIs

Um objetivo claro ajuda seu time a perceber quais métricas devem ser acompanhadas e quais ações devem ser tomadas para melhorar os resultados. Toda estratégia deve perseguir um objetivo que traga benefícios reais para o negócio!

Listei acima alguns dos benefícios do Marketing de Conteúdo para sua empresa e que podem ser utilizados como objetivos:

  • Gerar brand awareness;
  • Aumentar o engajamento com a marca;
  • Educar o mercado;
  • Gerar vendas;
  • Diminuir o custo por venda;
  • Aumentar o lifetime-value.

Esses exemplos englobam boa parte dos casos que vemos no dia a dia. Então avalie quais resultados você precisa atingir no momento atual do seu negócio e qual objetivo te ajudará a chegar lá mais rápido.

Objetivo definido, o próximo passo no planejamento da sua estratégia de Marketing de Conteúdo é definir  seus KPIs, os indicadores-chave de performance.

É essencial que essa definição seja bem feita porque existem dois tipos de pessoas que não sabem se suas campanhas estão performando bem: as que não acompanham métricas o suficiente e as que olham para métricas demais. E as duas geram o mesmo tipo de problema!

No primeiro caso, se você não está medindo nenhum resultado, está andando às cegas, sem saber se o caminho que está seguindo é o correto.

No segundo caso, acompanhar toda e qualquer métrica disponível é possuir uma quantidade enorme de dados, mas nenhuma informação relevante.

O conceito de KPIs são as métricas mais importantes para determinar o sucesso de sua estratégia.

Algumas características de um bom KPI são:

  • Ser importante: na hora de escolher as métricas que serão usadas como KPI, é crucial que elas possuam impacto no alcance do objetivo. Escolher uma métrica de “vaidade” ou só porque possui uma performance melhor nela é perigoso;
  • Ser simples de entender: um KPI não pode ser um índice extremamente complicado. Ele deve ter fácil entendimento para que possa ser compartilhado de maneira clara com todo o time;
  • Ser facilmente mensurável: para que possa ser colocado em contexto e associado a um objetivo, é necessário ser mensurado de forma simples. Um KPI de número de assinantes de e-mail, por exemplo, é facilmente medido e atrelado a uma meta de 10% de crescimento ao mês;
  • Ser capaz de levar à ação positiva: esse é o ponto mais importante. Se a análise de seus KPIs não trouxer atitudes para melhorar a posição da empresa em relação a seus objetivos, você escolheu os KPIs errados.

Definir os KPIs é o próximo passo após a escolha de objetivos, porque eles estão diretamente relacionados. A seguir, vamos mostrar um objetivo e quais KPIs podem ser observados para acompanhar o sucesso:

  • Brand awareness: curtidas no Facebook, seguidores no Twitter, visualizações de vídeos no YouTube, visitas no site;
  • Engajamento com a marca: compartilhamento em redes sociais, número de páginas visitadas no site, baixa taxa de rejeição, comentários em postagens;
  • Educação do mercado: número de páginas visitadas no site, subscribers em sua newsletter e assinantes do feed RSS;
  • Geração de leads: conversões em landing pages, crescimento da base de contatos;
  • Geração de vendas: número de vendas, vendas/ leads;
  • Custo por venda: tempo gasto para efetuar uma venda, número de vendas, CAC (custo de aquisição de cliente);
  • Lifetime-value: tempo de contrato de cada cliente.

E assim por diante.

Então olhe para seu objetivo e reflita: quais métricas vão me mostrar que eu estou no caminho certo para cumprir meu objetivo, sendo as únicas métricas que não posso deixar de monitorar?

Definição de Personas

Um dos pilares do Marketing de Conteúdo é que você não quer atrair qualquer pessoa para seu site. Você quer a pessoa certa, aquela que realmente tem perfil para se tornar cliente.

É por isso que todo planejamento deve ser fundamentado no conhecimento sobre a sua persona, buscando ajudá-la em todas as suas dores e conduzi-la pelo funil de vendas.

O conceito de persona é totalmente diferente do de público-alvo. Enquanto o público-alvo é baseado na descrição de um grupo demográfico que você procura atingir, a persona é uma descrição semi-fictícia do seu cliente ideal.

Semi-fictícia porque o processo de criação de personas passa por entrevistas aprofundadas com seus melhores clientes, na tentativa de identificar traços comuns entre eles e que devem se repetir nos futuros clientes.

Vou dar um exemplo para deixar mais claro, ok?

Vamos supor que o público-alvo de uma determinada marca de xampu pode ser descrito como mulheres entre 20 e 30 anos, que trabalham e estudam e não tem tempo para ir ao salão de beleza cuidar do cabelo.

Mas essas informações não dizem muito sobre as preferências das clientes, como elas pensam ou agem.

Então essa marca entrevistou algumas de suas clientes mais fiéis e traçou um perfil composto pelas características que melhor descrevem sua cliente ideal.

O resultado disso é a persona Joana, uma jovem universitária de 25 anos que trabalha meio expediente como professora particular, gosta de sair aos finais de semana para dançar, preza pela saúde do seu bolso buscando economizar sempre e lê blogs de beleza à procura de dicas práticas que possa replicar sozinha.

Como a persona é mais detalhada, ela te permite ações mais certeiras, como produzir um conteúdo perfeito para ajudar mulheres como a Joana.

Além disso, conhecer sua persona é fundamental para mapear a jornada de compra do seu cliente ideal, o passo a passo que ele segue do momento em que encontra você até a hora em que toma a decisão de realmente comprar.

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